我是银兰，目前在深圳做销售，我说说我的看法。

首先我有3个观点：

1、你每次见客户时，要达到什么目的，要获得什么信息，你要提前做到心中有数。

2、你与客户交流过程中，其实没必要没话找话说，这样会弄得自己尴尬，也极易让客户对你反感。

3、如果你做销售脑袋反应慢，语言表达能力不强，头脑里面也没什么知识沉淀，我认为你见客户前，应该要围绕你拜访的目的，仔细做准备，比如要提的问题，比如客户可能会问的问题，你要如何回答等等。

记得曾经我第一次独立去深圳宝安区，某个写字楼拜访客户张总，当时真的很紧张，客户在八楼，我双腿发抖乘电梯在7楼就出来了，然后跑去楼层的洗手间洗脸、洗手，整理头发，并且内心自己跟自己加油打气，也犹豫、纠结、徘徊，后面才缓缓走楼梯到达第八楼，此时也没有一股作气去客户公司大门那里按门铃，而是又在楼梯口犹豫了好一会儿，心里稍微平静了些，才鼓起勇气走向客户公司。

因为太紧张，跟客户勉强聊完产品后，就不知道该说些什么了，脑袋也一片空白，于是我开始没话找话说，东扯西扯的，毫无逻辑，一会儿看到客户的办公桌上放在几本名人的自传，我也就生涩的跟客户聊那些名人，因为其实我自己也不是很了解那些人，所以聊得也是相当的尴尬，对面的张总呢，慢慢喝着茶，鼻腔里时常发出“嗯嗯”的声音，淡定的看我“表演”也不说话，见聊这个好像张总不太感兴趣，于是我又把话题扯到了张总喝的茶叶上，我说着说着，看见张总好像面带微笑，我心想，莫不是他对我说的这个感兴趣？于是我更加卖力的“表演”！

不一会儿，张总咳了一声，右手抬起来摆了摆，语重心长的对我说：你怕是刚做销售吧，记得以后要少说多听，知道吧？

这次的经历都已经过去10多年了，现在想起来仿佛如昨天发生的一样，历历在目，在以后的销售过程中，我时刻都提醒自己记住当年张总对我说的话，不要去刻意模仿别人，适合别人的，不一定适合自己，需要根据自己的性格、优势、劣势建立适合自己的销售风格。

我本身是一个反应比较慢的人，脑袋也没装多少墨水，个人语言表达能力也差，临场发挥应变能力弱，所以在我后面的销售工作中，基本上我第一次去见客户，不太会聊产品之外的东西，不聊并不代表我不重视，我会先观察客户自己和他的办公室陈设等，尽量收集到以后可聊的点，然后回去做准备，以后再和客户会面，具体要不要聊其它，也还是要看那时的情况而定。

即使我大老远跑去见客户，与他们交流完重要的事情，整个耗时不到10分钟，我也可能会考虑撤，多数情况下，我不太喜欢没话找话说，一是浪费自己时间；二是不想让客户觉得好像我很闲一样，做事不干脆；三是我也不想耽误客户工作时间。当然这个都不是绝对的，如果客户有需要，或者我觉得有必要拉拉关系，我也会主动陪客户聊聊的。

至于你提到如何才能快速和客户打成一片？我认为最基础的你掌握三点：

1、你多去见此客户，人熟是宝！

2、尽量“变成”与客户有同样爱好的人，相似才能相吸。

3、女客户要多恭维，男客户多请教，你仔细做事，不要犯错，一旦犯错，很多时候意味着你直接出局。

与客户打成一片，并不能完全保证你拿到订单，销售高手倪建伟老师曾说过一段话，我很赞同：

拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前有时是没有价值的。

以上内容，有适用边界，不可生搬硬套，希望对您有点启发就好，我是银兰，头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章，请关注。

我是做销售出身的，从销售员一路做到销售总监，关于如何客户达成一片，就直接分享7点我的心得干货！

1、不管聊什么，前提是你的状态是热情的，脸上是挂满笑容与自信的，这样才能有感染力，要让客户感受到的满满诚意，春天般的温暖

2、不打无备之战，提前做好功课。你要见客户之前，一定要了解客户的情况，比如他的籍贯、兴趣爱好、年龄、职业等，并牢记于心。

3、一开口千万不要谈业务、推销，最高级的业务技能是不谈业务。良好的客户沟通，都是从闲谈、家常开始的，或者关心对方、家人等。

问候等。

4、通过“共同点”快速建立信任。你回忆下，你跟身边的朋友，是不是通过很多“共同点”走得更近的。比如校友、足球、瑜伽、同姓、老乡等等。

5、销售的核心思路是：把客户当朋友，把业务当做助人。首先你一定要对产品或业务娴熟，它能解决客户什么痛点，本着关心客户的思路去跟客户沟通，柔性销售。

6、训练自己说服性沟通技巧，比如倾听、现象总结、案例说话、鼓励行动等。

7、有推介人（中间人）牵线搭桥，也能快速建立信任感，更容易与客户打成一片。

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希望能帮到您。如还有问题，还可以关注我的头条号，我们接着聊。

聊客户感兴趣的话题，这样你和客户才能越聊越投缘，慢慢就能打成一片了！

做销售，和客户沟通是门学问，会聊天的销售员，能和客户成为无话不谈的好朋友，而不会聊天的销售员，三两句话，客户就没兴趣和你再谈下去了，那么销售高手一般聊什么话题呢？

1、聊客户家庭方面的话题（Family）

比如客户是哪里人，老家是哪里的，小孩多大，上几年级啦？小孩读书成绩怎么样？老公/老婆现在忙什么？等等。

聊这些家长里短的，客户会容易和你攀谈，俗话说拉家常，聊着聊着就有共同话题了，比如和客户正好是老乡，自己小孩也有类似学习问题等等，慢慢关系就近了。

2、聊工作和事业打拼方面话题（Occupation）

比如：“王总，您现在产品销路怎么样？”，“王姐，您最近工作顺不顺利啊？”类似这种从客户工作，事业方面找话题切入点，打开客户的话匣子。

工作，事业都是客户比较关注的点，比如产品销量不畅，最近工作遇到些疑难问题，都有找人倾诉的需求。

如果你善于安抚别人，帮客户出主意，找解决办法，一来二去，聊着就熟络了，客户有啥知心话，也愿意对你讲。

3、聊娱乐休闲的话题（Recreation）

销售员有时为了避免冷场，也常和客户聊一些轻松愉悦的话题，如：“张经理，你今年十一国庆打算去哪度假啊？”，“李姐，您中秋节打算亲自下厨做几个好菜？”，诸如此类客户聊起来比较轻松的话题。

休闲类的话题，适合日常联络感情用，客户聊起来心态也比较放松，不会感到拘谨，销售员也可以侧面了解客户近期的活动情况，做到“心中有数”。

4、聊经济和收入话题（Money）

人人都对收入感兴趣，特别有些跑业务做生意的，你和他聊别的，不一定有话头，你聊最近生意行情，谁谁同行公司赚多亏少的，他能和你聊很久

经济话题客户一般会比较在意，也容易引出后续的话题，比如谈到客户竞争对手用了某某营销策略，赚了多少多少，客户就会很感兴趣听你讲下去。

以上就是比较有效的FORM聊天策略

从客户家庭、事业、休闲、经济四个方面，选择聊天话题，灵活而又有效果，是比较合适的客户沟通技巧。

注意：

销售问客户问题，前面一定要有“铺垫”，不能一上来很突兀的就开始向客户“提问”，

要知道客户，包括我们自己，也不喜欢记者类的采访式提问，和客户沟通提问要自然，不能唐突，否则就会画蛇添足，把天聊死。

既然说到聊什么，肯定是聊除了“产品”和“业务”之外的事情，这个很重要，只跟客户谈交易是没有可能跟客户打成一片的。

所以关键问题是怎么聊，对吧？说说我的建议。

第一，聊与客户相关的话题。

如果你仔细观察日常的交流，你会发现大部人都不善于聆听。为什么不善于聆听？

因为每个人都喜欢谈论自己。

如果你懂得反思，你一定会记起有这样的经历：对方在说什么你根本没听，你表面上在“嗯，嗯”的应答，但实际上早就等不及要说自己的事情了。

所以，当你偶尔碰到特别愿意听你讲，总是以你为中心的聊天对象时，你会觉得，哇，TA真的好nice，是个值得交往的朋友。

你看，每个人都喜欢以自己为中心，所以，你想与客户打成一片，你想让客户觉得你真得不错，那么记住聊天的第一原则——聊与你客户相关的话题。

与客户相关的话题那就很多了。

他的兴趣，他的爱好，他的成就，他的看法，他的观点，等等等等。

一开场供你三个思路：1、从周围的道具找话题；2、从对方身上找话题；3、从那时那刻的状态找话题。

比如，这个手机颜色很漂亮，是最新款的苹果吗？

你的衣服穿起来和合身，自己买的，还是太太给买的？

你精神状态看起来很好，天天都跑步吗？

第二，聊自己的弱点。

除了聊与客户相关的话题，你还可以谈论自己，谈什么呢？谈自己的弱点。

你仔细观察身边的人，那些特别自来熟的人都有一个特点，就是愿意暴露自己的缺点，主动告知你他过往的经历。

而且，你可能会在某个时刻发现，跟某个人的关系一下拉近了——在他跟你说出他的一个弱点之后，比如失败的经历，不幸的遭遇，内心的脆弱，等等。

之所以主动跟别人说出一个弱点能赢得别人的亲近感，从心理学上来说很容易解释。

我们人人都需要安全感，我们愿意在安全的环境下生活，和能给自己带来安全感的人交往。我们极力避免不安全的环境，包括那些带给我们这种感觉的人。而主动说出弱点会让别人认为你在某方面处于弱势，而且是真诚的，这就会给别人一种安全感。

以上是两个具体的方法，记住它们的共同原则是：你必须真诚！发自真诚的称赞，发自真诚的交流，对方能体会到你的真诚。

不要廉价的迎合，相信我，对方能感觉到的。

希望我的回答对你有所帮助！欢迎关注@桑榆仁

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我是@桑榆仁，12年销售实战和管理经验，从普通销售做起，两年成为集团中国区最年轻部门经理；担任销售总监，团队业绩稳居第一。

不管是产品、创意还是想法，每个人都是销售！都必须学会销售自己，关注@桑榆仁，学习销售思维，全面打造并升级你的个人销售力！

你好，很高兴回答你的问题，做销售怎么和客户打成一片，首先我要健谈，和客户聊生活，聊爱好，聊共同点，先成朋友，在成交

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你好！很高兴能回答一个问题，希望能对你有所帮助。

一个销售在见客户的时候要做好准备，大的方面是熟悉自己的产品，竞争对手的产品，客户的情况。

做好这些准备后，我们去拜访客户，说些什么呢？也许有领导的具体指示，那就好办了，把领导要求做的事做了。如果没有领导的具体指示，自己去拜访客户，要准备好要跟客户介绍的内容。在没有激发起客户兴趣前准备的内容不能多，最好不超过三个要点。面见客户时不能只顾自己，单刀直入的谈自己的事。先处理心情，再处理事情。

寒暄过后，最好等客户问来找他有什么事，再把自己准备的内容介绍给客户。同时不能一股脑子的全倒出来，要注意观察客户的态度。是不是感兴趣，是不是有异议，还是表示赞同？要第一时间让客户说出自己的想法。求同存异，对客户认同的要强化这种认同。对客户有异议的，要理解和接受这种反对意见，绝对不能当面否定客户的异议。最后感谢客户对自己或者产品某些方面的认同，也感谢客户提出的宝贵意见。根据客户的意见回去改进，改进完了再向客户反馈，这样的拜访能给客户留下很好的印象。

我们拜访客户，和客户聊天是为了探索出客户的真实需求，想办法满足客户的需求，不能把介绍自己产品优点当成主要目的。

如果是烟民，来根烟。是茶客，泡壶好茶能让你放松心情，更好的倾听客户的需求，更顺畅的介绍你的产品。如果再能一起喝上两杯，你说的不太好也没啥事。

最后再来你想要的快速，有些客户对谁都很热情，不需要销售费心思，他就跟你熟络了。有些客户呢，非常的严肃，你费尽心思也难以靠近他。多数的情况是:你说的做的对，他就接受你。你说的做的他不满意，他就不接受你。跟你自来熟的客户，你上手虽然快，但是讨不到便宜。因为他对谁都好，不可能把订单都给你，通常是墙头草，谁给的好处多就跟谁合作。非常严肃的，多数销售搞不定，就算搞定，也大费周折，或者有绝对的实力匹配这样的客户。销售的基本面在于能拿下多少中间地带的客户（也就是你说的做的对就能接受你的客户）只要按前面说的方法，用心准备拿下这些客户，局面就能快速打开。接下来就有时间有底气去探索态度严肃的客户了。

最后祝您工作顺利，拿下更多的订单！

从双方共同看到的东西出发。比如新闻，比如天气。然后转向客户感兴趣的问题。最好是事先调查一下。如果没有事先调查，就慢慢认真听和看，找到客户的兴奋点。比如客户喜欢钓鱼，就慢慢引到钓鱼的话题。让客户放松。当然这个需要我们了解很多知识。客户放松以后，再引到你自己擅长的话题。让客户知道你也是个人才。两者是平等的，各有所长。如果有销售的具体产品，最后回归到产品能够给客户带来哪些改变。总体思路分三步：第一放松双方警惕；第二建立信任关系；第三不忘自己本职。最后成交当然好，不成交也要把客户当成朋友处。

与客户产生共鸣

在推销中你需要做的第一件事情就是创造一个销售环境。无论它是一家理发店，还是一家汽车经销商的展厅，你都要把这个物理环境变为你的销售环境。

第一步：你需要获得目标客户的注意。这当然是非常有意义的一步，它和西瓜视频的标题密切相关。一旦你吸引了目标客户的注意力，下一步就是进行自我介绍，并说一些能够保持客户注意力的话。这和文章副标题、照片和图片说明的作用很相似。

然后就是说一些推销行话了，也就是销售文案。

在这一过程中，你必须牢记两件事情。

第一件事是买主必须喜欢这个推销者，并且对他有信心买主必须认为推销者非常了解这个产品。

第二件事是推销者必须想方设法将这个产品和买主的需求联系起来。这是毫无疑问的。但是买主和推销者必须有共鸣。在买主和推销者之间，必须要有一种和谐的互动，否则这些劝服人的推销信息就没法顺利传达出去。

有很多方法能够创造这种和谐，其中有两个非常重要的能够直接适用于空间广告的方法。第一个是，你必须使目标客户开始说“是”。第二个是，你必须使你的陈述听上去非常诚实，并且值得信赖。举例：

一个汽车推销员说:“张哥，天气不错啊。”张哥回答:“是的。”(天气的确很好，这个陈述是很真实的，顾客的回答中充满了肯定。)

“张哥，你将自己的汽车保持得很整洁啊。”是的，的确如此。”(在这个时候，推销员已经对张对说了“是”，并且点了头。)

“我知道了，张哥，既然你现在拥有一辆别克，而我们正好是别克的经销商，也许你会想买一辆新车?“是的。”(这个推销员问了一个显然会得到肯定回答的问题，张哥也正是这么回答的。)

“我能向你展示一款我们最新的样车吗?它比你现有的那款改进了许多。”“好的。”(这个推销员再次提了一个显然会得到肯定回答的问题，买卖者之间继续其乐融融。)

简单地说，你需要让顾客非常肯定地点头同意你。或者至少，你也要讲一些顺客知道是大实话的话，这样他就会表示赞同。你必须确保你的目标客户不会与你产生分歧。

譬如，如果推销员说:“你想换一换新的别克吗?”顾客回答说:“不。”那么整个推销形势就会急转直下，和谐的气氛就会因此丧失。

所以跟顾客每次聊什么以及如何快速打成一片从刚才的汽车销售中是一气呵成的，是相辅相成的，多问yes的句子。

每位父亲都应该看过电影《当幸福来敲门》，深刻的记得男主角手提骨质扫描仪，举步维艰的推销，颠沛流离的生活，最终通过执着追求，不懈努力，终于敲开了幸福之门。（如果你没看，只能说真遗憾）

销售是一个传统职业，是永不消失的职业，更是所有产品转化为效益的必经过程。销售岗位门槛不高，但是技巧和情商的高低，决定你的销售之路能走多远多高。当你与客户见面聊天时，他既是客户，也是朋友，所以沟通的话题不在乎以下几点，只是沟通的顺序和重点，取决于你跟客户的关系密切程度了。（顺序和程度自己把握）

1. 生产经营状况。你可以了解客户的生产经营状况，比如原材料，人工，销售渠道，财务情况等大概情况，是否一如既往的顺利，是否遇到哪方面的困难，行业发展前景如何，是否有转产或者扩大生产的计划等。（这是工作层面的关心）
2. 你能提供的服务。介绍你自己的产品，或者新的产品，比同行业其他产品的优势，表示能够从某方面解决客户的困难或者降低他的成本，甚至可以通过折扣、技术服务、延时付款等服务，提高客户的效益和质量保证。
3. 家庭成员。可以简要介绍自己家庭成员情况，或者成员之间发生的事，自己的生活状态和规划理想。顺便问问客户的情况，关心一下他的家庭成员和生活状态，甚至可以约一约和客户的家庭聚餐之类的活动。（取决于跟客户的关系密切程度）
4. 兴趣爱好。如果能有共同的兴趣爱好就更容易熟悉了。比如运动项目，音乐，电影，旅行，摄影，收藏等等，聊着聊着，就会有一种志同道合，相见恨晚的感觉，如果能跟客户约一约了，这关系就铁了。
5. 社会热点。公共话题的特点就是跟谁都能聊的起来。比如房市啊，股市，疫情，国家政策，国际形势等，通过社会热点问题的交流，与客户互相发表看法，达到心与心的靠拢。（切忌跟客户产生争辩）

通过聊天交流，不仅仅是对工作的介绍，更是对双方内心的了解，只要你以朋友之心，真诚相待的投之以桃，那么你的朋友一定会报之以李的。

【雨沫聊职场】的观点：（欢迎关注）

我是一名老销售，和大家分享一些关于如何做销售的个人经验，欢迎持有不同看法的你，多给予指点，一起交流。

一、初次见客户，如何说好开场白？

很多销售新人可能还会纠结这个问题，初次见客户，如何说好开场白？但是老销售却不存在这样的问题，因为早已经轻车熟路，习以为常了。

当我们出去见客户的时候，肯定要先做一个简单的自我介绍，让客户知道你们公司是做什么的，你的身份是什么？你这次来拜访客户的目的是什么？

做完简单的自我介绍之后，就进入了正式的开场白阶段，我们得根据不同的客户而采取不同的策略，不能千篇一律，因为有些客户比较直接，不喜欢和你闲聊，但是大部分的客户还是从闲聊开始的。那么在我们初次见客户的时候，都与客户闲聊一些什么话题呢？

1.最通用的版本，就是询问客户是哪里人，然后聊一些与客户家乡相关的话题，尽可能的把自己带入进去。比如客户说他是武汉人，如果你先前有到过武汉，那自然可以与客户聊一下这段真实的经历，如果你先前与武汉没有任何交集，那么也可以从其他角度入手，比如说我有一个同事也是湖北的，但是不是武汉的，比如说我有一个亲戚就是武汉的。如果你对武汉了解的并不是很具体，那么就可以和客户聊一些众所周知的与武汉相关的事情，比如武汉热干面，武汉大学，这次疫情。

2.以你在客户那里所看到的东西作为切入点，比如你在客户那里看到的一幅画，一件摆设，鱼缸里养的鱼，你总是可以找到切入点的。

3.聊一聊客户公司所在的行业，或者是你所在的行业，也可以让客户知道你对这个行业还是有一定的了解的，在拜访客户之前是已经做了一些准备工作的，客户反而会对你有好感。如果你对客户的行业比较熟悉，自然可以说的多一些，如果你对客户的行业不是很熟悉，那么就多以请教的口吻，让客户多说一些。

初次见客户，无论你采用哪一种开场白，目的都是为了拉近自己与客户之间的距离，消除这种陌生感。

二、了解清楚客户需求，是成交的关键一步。

做销售，如果说说好开场白，是为了拉近与客户的距离，那么了解清楚客户的需求，才是你去初次拜访客户的目的，也是成交的关键一步。

我们知道客户需要什么，我们能够给客户提供什么？我们是否能够满足客户的需求？这才是最重要的。

如果我们的产品与客户的需求不匹配，那么就算你的客情关系做得再好，客户也不会与我们成交。

我们去拜访客户，客户更加需要的是我们的专业，如果你与客户闲聊半天，还没有进入正题，客户反而会不耐烦，认为你做销售不专业。我们去拜访客户就是为了寻找成交的可能性，了解清楚客户的需求，给客户提供合理的方案，这才是我们去拜访客户的正题。

三、如何维护客情关系？

现在能够提供同类产品的公司有很多，价格比你们更具优势的也有很多，客户为什么要选择你们呢？这其中销售员就起到了很好的作用，因为现在的确有很多是由于客户比较认可这位销售员，从而选择与你们合作。

作为销售，平时一定要注重维护好客情关系，我们没有必要刻意去讨好客户，但是一定不要轻易去得罪客户。

那么如何维护好客情关系？简单来说有三个原则：

1.勤联系、勤互动。

2.给客户带来利益，而不是带去麻烦。

3.维护好个人口碑，重视个人信誉，客户会主动来找你。

四、结语

我们做销售的一定要清楚，做事之前先要把人做好，你的口碑越好，你越专业，客户就会越认可你，我们没有必要把自己的姿态放得太低，业绩不是乞讨得来的，而是你能够给别人提供有效的价值而换来的。

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