【灵兽山】观点：企业和品牌都希望构建强大的竞争壁垒，但这并不容易做成，因为无形资产、成本优势、转换成本、网络效应这四个竞争壁垒能力，很多是先天已经具有的，或是成熟企业才具备的。对便利店这个门槛低，需要弯腰捡拾硬币的业态，竞争壁垒的构建除了要有上述能力，重要的是从便利店核心业务来研究。

一、竞争壁垒构建的四个能力内核

无形资产：便利店是劳动密集型业态，专利和法定许可这些无形资产很少，一般多见于医药等行业。不过便利店一旦形成了品牌效应，品牌这个无形资产就成为了竞争壁垒，但这个能力是结果，是需要时间持续打造的。

成本优势：由于实体性质，便利店是很难有成本优势的。有些行业产品或服务卖的便宜还能赚钱，这个能力的形成多源于成本优势，这对竞争对手无疑是灾难。但成本优势很多都是先天的，比如垄断性的能源企业。后天的多是商业模式创新出现的，比如拼多多商品价格便宜，因为平台商铺的成本比天猫和京东低20%以上。

转换成本：一般而言所谓忠诚度，多来自习惯和成本造成的麻烦。比如南航会员多年，积分很多享受政策也不错，要转为东航会员就很难。印象笔记因为先发优势会员很多，但要去使用有道云笔记，资料的迁移就很令人生畏了，转换成本高是锁客留客很重要的原因。

网络效应：美团外卖和蚂蚁金服的支付宝，在自己领域形成了赢家通吃的垄断地位，而其他竞争对手饿了么和其他支付工具，就很难对前两者形成威胁。网络效应的竞争壁垒一旦建成就很难比颠覆，只有出现颠覆式的商业模式，甚至时代的机遇才有机会。

这四个竞争壁垒能力内核，只要具备其中一个，都有形成核心竞争力的机会，甚至成为行业领军品牌。

二、规模化和差异化是构建的核心

规模化：便利店有两种形式，一是品牌连锁店，二是夫妻店模式。7-ELEVEn、便利蜂和美宜佳等，都是动辄数千家上万家的规模，规模化是便利店最强大的护城河壁垒。因为规模化带来的供应链议价能力，能带来很高的利润，同时也能完成资金的高效使用，以及成本最优化。

从本质上说，规模化是成本优势的体现，门店规模越多，物流和总部成本将会越低，竞争优势就越明显。不过规模化对实力强大的连锁品牌很容易，对夫妻模式的便利店来说是很难的，规模化并不适合夫妻店。

差异化：很多便利店商品同质化严重，因为供应商都差不多，而消费者需求的固化又促进了同质化，但其实消费者并不见得知道自己需要什么。同质化降低了毛利和竞争力，长此以往便利店总有一天会关门。商品盈利是差异化的基础，商品差异化不是组织不一样的商品，而是商品研发能力。

原创商品研发其本质是差异化战略，差异化初期是利润提升，但在商品过了需求验证后，原创商品就可以在规模化基础上，实现高利润高周转的良性运营，最终形成差异化竞争壁垒。

另外，夫妻便利店因为实力欠缺，要想构建差异化能力并不容易。但差异化的逻辑是可以运用的，在对商圈需求不断验证后，也可以组织非原创差异化商品，从而打造比其他对手更强的竞争力。差异化竞争壁垒也不仅仅限于商品，也可以在体验和服务方面做出与众不同。

三、多维度会员营销和消费场景连接

会员营销：高坪效是便利店追求目标，持续复购是实现便利店高坪效的基础。会员系统是复购的体系保障，从顾客粘性的角度看，会员系统的构建，将出现在商品折扣、活动尊享、联盟分销、积分换购等等方面，因为会员这个私域流量的概念，以及与消费者交互而形成更强连接。

基于会员系统的营销在持续一段时间后，如果商品差异化和服务等方面做得较好，顾客离开的几率就会逐渐下降。因为转换成本在逐渐增加，同时顾客也会逐渐习惯于便利店购物，离开会变得很麻烦，这就是顾客忠诚度。此时，便利店需要做的是在顾客生命周期内，怎样做好单客价值了。

消费场景连接：线下便利店服务于周边商圈，由于线下流量的限制，便利店的坪效总会有上限，这是实体店最大痛点。房租成本一旦碰触坪效上限，便利店就很难长久经营了。只有开辟出新的流量空间并实现销售，坪效瓶颈才能突破。

零售重构了人货场，在消费者和商品都不能支撑流量和坪效时，线上线下、到家服务、异业联盟等消费场景的连接，将会逐渐打造出本地生活商圈。虽然说消费场景的连接目前零售业态都在做，但从运营来看，这个能力是很难做成的。不过如果场景打造完成，将会在商圈内形成很强的虹吸效应。

四、思考与结语

无形资产和成本转换、成本优势和网络效应，是竞争壁垒形成的能力内核，但每个行业都有自己的特性。无形资产对便利店业态就是一种弱化的护城河，不过品牌这个能力还是在的，但没有形成规模化以前品牌能力还是很弱，而夫妻店或是独立小店要想在商圈内出名，也是有机会的但并不容易。

便利店完成规模化后，成本优势就会出现，这个过程差异化是保证其实现的重点，会员营销又能提高消费者忠诚度，消费场景连接线上线下，最终这些形成系统的精细化运营能力。

便利店竞争壁垒的构建，虽有规模化和差异化、会员营销和场景构建这四个重要的板块，但其实作为一个零售业态，并不存在哪个最重要的竞争壁垒，但相对差异化更为关键。只有形成全链条运营，便利店竞争能力才会更强大。看看那些世界级的连锁品牌，都还很好的案例。

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