哪些潜规则不了解，会在生意场上失败？00:49回答: 城里的葫芦娃Mkt06时间: 2020年10月22日详情请查看视频回答在生意场上逆商的表现有哪些？00:37回答: 

我代理过一个洗发水大品牌（牌子避嫌省略），代理合同每月销售额60万，1年720万，年终返点3%，按照合同协议，我必须每个月完成任务60万。卖不完压在仓库，下个月也必须打款进货，否则就算违约，连续3个月完不成任务，他就另找本地代理商，如果全年完成任务，就会返点3%，他们的这种合同任务，各个代理商都是无法完成的，那么就会有大量的产品积压在仓库，这些代理商资金不堪重负，就会去跨区域冲货（就是卖给不属于你的代理区域范围的商家），品牌厂家有一套冲货管理机制，各区的业务员会去市场查冲货，一旦被查到，就会对冲货代理商重罚，扣除当年返点3%，这对于完成任务的代理商很致命，罚款20多万，几乎就是全年对这个品牌的销售业绩全部归零，抛去仓库积压低价处理，基本都是白玩。

他们的查冲货基本都集中在年终前1-3个月，其目的就是罚掉返点，而且不影响上半年近10个月的大量出货，减少返货支出。

就算不被罚，也完成了任务，他的3%返点，并不是返现金，而是以货的形式返给你，并且不计入销售任务，这就更加重了库存，下一年续签合同会在完成任务的基础额上上浮一定的百分比，否则视为自动放弃，他仍会另找代理商。

对这个品牌我算做的比较好的，连续做了5年，说白了就是冲货没有被查到，最后一年，经过前几年的累计积压，第五年冲货被查，库存超过了300多万，实在没法做了，当年下半年就不打款，不做了，一个月后，厂家就换了另一个代理商，继续老一套算计代理商了。我的库存用了1年多才消化差不多，300万的产品几乎是赔钱出货的。

做厂家代理，水很深，他们用系列型号，不同的包装规格，大量的细分，分下来一个牌子的洗发水就有几百个单品，既覆盖市场，也使代理商大量进货积压，这种大厂既不退货也不调换货，代理商一旦下单打款发货，基本就是你的了，除了卖出去没有出路，但很多单品是真的没有销路，又不是绝对一点也不出货，有的进3箱积压2箱半，并且是厂家与快销品配额发货，总之厂家就是最大限度的使代理商变相囤货回款，以达到自己的目的，至于代理商死活，厂家是不会考虑的，违约就换另一家，这家品牌直到今天还在这么做，从我接手到现在已经16年了，这就说明这种做法很成功，在收割代理商，每个地区都有代理商，全国上千个，由此得出，有的企业并不是简单地制造商品，而是以制造商品为工具，进行资本套利收割，只是区别在于他们不在金融市场做，而在基础实体收割罢了。

传统生意中，最大的套路是压货，最深的陷阱是投资。

库存是压死经销商的最后一根稻草

1、为什么说最大的套路就是压货，生产商和上级经销商为了尽快把货销出去，回笼资金和转移风险，就会搞很多优惠条件和促销政策，诱惑下级经销商进货压库占款，在进货的时候许诺各种优惠条件，只要你掏钱进货，几乎什么条件都答应，威逼利诱说的是慷慨激昂，酒桌上称兄道弟胸脯拍的啪啪响。但是货到地头死，只要款打账以后，各种问题就都出来了，不是推迟发货就是少发货，要不渠道到处都是货，还有各种质量问题。好不容易货到了卖不掉的时候，你找厂家和上级经销商，当初答应好的各种优惠条件都变卦了，翻脸不认人。可以说压货害死了多少中小经销商，导致资金链断裂负债累累倒闭的比比皆是，这是生意场上最大的套路。

金融理财，你图的是人家的利，人家图的是你的本

2、为什么说最深的陷阱就是投资？因为你图的是人家的利，人家图的是你的本。投资的时候说的是天花乱坠，保本高利没有风险，装修豪华的互联网金融公司，又是高学历海归人才又是豪车又是送礼，把你弄得五迷三道的，然后稀里糊涂的就把自己血汗钱投进去了，然后就没有然后，你走上投诉报警维权的道路，现在不要说能有多少利息，能把本拿回来的都是烧了高香的。从互联网金融P2P，到投资理财，可以说一个坑比一个坑深，真是回回都上当，当当不一样。

看了几个回答，都是说传统的渠道商被厂家压货的问题，我正好有一些经验，也来班门弄斧说一下：

在互联网电商兴起之前，传统的渠道分销模式，就我了解，做的比较好的是日本公司（不是给日本公司吹，就事论事）。日本公司普遍实行PSI制度，就是对进、销、存、进行非常细致的系统化的管理，以销定产，所以还能看到很多制造类的日本企业，能做到零库存，商品一出厂就被拉走，这也是日本商品成本控制的一个关键。对于渠道商，厂家也压货，但我遇到的公司，把在渠道里的货，也算在PSI里，因为还没到最终用户手上，始终是个问题，要帮经销商解决了这些问题，以后才能转起来。所以有些公司为了完成PSI，会有一些“托盘商”，就是来垫付资金的公司，先垫付资金，将商品从工厂买出来，然后再由渠道商从这些托盘商那里进货。一个好的公司，会将这几方的关系处理的很好，因为大家都有利可图，否则就不能形成良性的循环；

在我做销售的那段时间，主要任务就是盯着经销商进货，也就是所谓的压货吧。一般经销商会代理几个品牌，而经销商的资金是有限的，你不占用了他的资金，他就会用这些钱去进别的货，这样你的货就卖的少了，所以要尽量让他多进货，占用了他的资金，再帮他快速卖出，这样周转快了，经销商也会愿意更多的进货，从而实现良性循环。有时会因为品牌问题或者产品问题，销售遇阻，那就赶紧想办法，提供促销费之类的支持，来帮助经销商快速消化库存，否则以后很难合作。

而到了现在电商时代，各个店铺基本都是厂家直营或者代发，这样其实对经销商而言，节省了库存费用和进货费用，而运费和运营费用直线上升。有数据表明，电商时代崛起的一些品牌，如三只松鼠之类的，流水很大，但净利润很一般，因为要在引流上花很多钱，一旦停止或减少投入，销量就直线下降，这算不算一个大坑呢？

其实生意场是一个很大的概念，有句话说，你的认知有多大，就能赚多少钱，你赚不到超出你认知范围的钱。在这里引用一下，生意场有阴谋有阳谋，被“骗”了也不一定是坏事，损失的钱可以再赚，能力有提高了就好。

万恶之源是金钱.可见钱的诱惑力是多么的强大可怕。

套路一，放长线，

先变着花样把你忽悠进来.哪怕是先亏点也要让你着道.朋友熊老板是一个卖钢材的经销商.商面规模看着比较大，店铺堆的货很多，突然一天建筑工地的袁老板光顾.订购一批材料.初次见面.很爽快，货到工地.点数马上结清.给你非常好的印象.又过了半月.袁老板打电话给熊老板.报出了钢材批次数量.比上一次增加了数量.叫货到工地找会计结算.又是一爽快，这和钓鱼一样玩你.投下鱼饵，让你吃好，喝好再下套.这个套路叫放长线钓大鱼.跟你搞好关系.让人感觉自己遇到好人……熊老板放松了警惕.第三次又是这样.但是只給你一半货款.说下次一定一起结算……又说了许多好话哭穷.工程压款太多.甲方没有及时拨款，等许多理由……一个项目工程下来.断断续续的，就压了熊老板三千多万元材料款.这一拖多少年，理由一大堆.也走了法律程序，硬是没要回钱，弄得熊老板最后破产……

套路二.软刀杀人

十年前.我遇到三眼桥的刘亚龙.他的套路出牌.与别人特别不一样，是见面笑面佛.对你非常客气.嘴巴甜.他总共花了五千元和一条白沙的香烟.忽悠人帮他做了连门面带住房的私房共八百多平米房屋.这个人所找的帮他做事的人.几乎都沒有要到钱.连小工的钱都没有给.真是不要脸无耻至极……