你好，本人在天猫、淘宝、苏宁和京东都曾经开过店，结合我的经验给大家分析下，苏宁的问题到底出在哪里？

一、先来说说苏宁的模式

苏宁的线下模式和国美其实是相同的，基本的思路就是开门店，品牌入驻，苏宁和国美都是收取租金的，利用付款周期赚现金流差额去投资物业。

可是，由于电商的崛起，大力的降低了苏宁和国美的单店销售额，而且房租的不断上涨也在压缩苏宁和国美的利润。

目前，电商的透明价格以及低价促销，都在迫使苏宁和国美都要相应的降价去应对，否则就是相当于把市场份额拱手让人。

京东的物流和仓储是它最大的优势，而且退货和售后服务都是相对方便，这也让拥有庞大门店数量的苏宁和国美进一步降低了线下实体的优势。

反而，京东还有较大的成本优势，因为它不用持有物业，没有租金，也没有大量的门店员工。

二、有人会说，其实苏宁厂商店租和门店员工的成本都是厂家出的

这是没错的，但是如果线上的成本远远低于门店成本，而且回款更快，压货更少，作为厂商品牌自然也是喜欢把资源倾向于线上的，而会减少投入到苏宁国美那样的卖场上的。

如果回到从前，因为苏宁和国美拥有线下的规模化门店，他们经常也会有一些霸王条款，对于很多的厂商品牌，其实也是敢怒不敢言的，毕竟苏宁国美的卖场出货量摆在那里的。

如今，随着苏宁国美卖场的店效，也就是营业额出现了下降，而厂商品牌因为多了线上电商渠道，这就增加了厂商品牌与苏宁国美的谈判筹码。

此消彼长，苏宁和国美的谈判筹码肯定没有以前那么强势了，之前它们在侵蚀厂商品牌的利益方面自然也是要收敛的，比如货款周期和租金上涨等。

在这种形势所迫的情况下，苏宁和国美必然要面对变化，因为不变那就要等死的。

应对变化，苏宁和国美就分别开通了电商平台，苏宁易购和国美网上商城。

三、可是，线下开店和资本运作，张近东可以说是顶级高手，得心应手，但是玩互联网，就是隔行如隔山了

苏宁在线下是卖场的先行者，但是对于电商平台，那就是地地道道的后来者。

首先是苏宁的品类肯定是远远不如深耕多年的京东商城。

其次是购物体验，比如购物路径的熟悉度，物流的速度以及售后服务态度便捷以及效率等，这些都不是段时间就能构建起来的。

然后，作为消费者，如果你没有特别的优势，他是不会放弃熟悉的京东或天猫平台等，而重新开始去学习使用苏宁易购，肯定会感觉不方便，除非，苏宁易购能够给出一个京东无法给出的理由，而且对卖家而言是个无比重要的理由才行，目前真的还没有。

四、其实，苏宁一定是意识到这样的问题存在的，它也不是无动于衷的，而且并有给出了方案，那就是O2O，将线下变成线上的体验店

说实话，这个优势，相比京东的物流时效和无理由退换货的政策下，优势荡然无存的。

而且，它还要面临着线上线下左右手互博的“零和游戏”问题。

如果苏宁的线下卖场成为展厅，产生不了销售额，厂家肯定没有理由去花大量的人力和财力去维持的，苏宁线下卖场就会面临消亡的。

如果在苏宁易购线上还没有形成气候，线下先消亡的话，那就相当于挥刀自宫了。

何况，苏宁的线下卖场其实不单纯只是给苏宁易购做展厅的，也可能是给京东和天猫店做展厅的，因为厂家品牌的一个产品都是多家供应的。

在苏宁自己的优势没有建设起来，跟京东和天猫等先天的差距还无法弥补的情况下，作为电商的后来者，苏宁想要超越京东天猫等相当困难的，如今其实也是陷入困境中的。

总之，苏宁国美如今的困局，其实就是当前整个中国线下门店困局的一个缩影。而苏宁与京东天猫的博弈，其实就是线下实体店和电商平台博弈的一种典型代表。可是，我可以确信，未来谁也不能消灭谁，只会在不断的博弈中互相的制衡，促进整个商业文明的进步，最终收益的还是消费者，这就是我的观点，谢谢。

最大的问题是基因不同，中国有句古语叫做“不破不立”，说的意思就是不打破已有的东西，就没有办法创建新的东西。

从传统零售商的转型之痛

苏宁和以前的国美是家电零售行业的两强，那个时候还没有电商什么事情。但是时代的进步是不可阻挡的，商业上的革新也是非常残酷的。当年的霸主面临新的技术和商业模式的时候，如果不去尝试做改变，结果只能是被淘汰。

苏宁也是不例外，从以前的霸主之一，到现在只有阿里的零头，差距不可谓不大。苏宁当然知道必须要跟随时代的发展一起进步。苏宁做电商并不容易，原先的体系虽然到了瓶颈，但是仍然是稳定的有利可图。如果贸然全盘转型，可能会赔了夫人又折兵。这也会对苏宁内部的相关利益方造成冲击，其次是股东的制约，都不可能允许苏宁全力去做电商。

所以，这一切注定苏宁只能是在先有基础上进行改良，而不能完全冲破限制。

投资、合作是苏宁的最佳方案

任何公司都会有自己的基因和边界，腾讯自己做不了电商，阿里也无法涉足社交。但是这并不妨碍他们去投资或者收购其他企业。例如腾讯投资的京东和拼多多都在电商领域取得了成功。

阿里也成功投资了盒马、大润发这些实体企业。苏宁完全可以避开自己不擅长的部分，加强跟其他企业的合作，或者直接投资一个电商公司，自己注入资源和资金就足够了。

苏宁曾经也跟阿里合作过，不过结果并不好，这也是很显而易见的结果。因为阿里贪图的是苏宁的线下流量，而苏宁贪图的是阿里的资金和完善的电商运营。结果苏宁的流量被阿里拿走了，自己的电商又没有因为阿里得到提升，最终亏损30亿。

苏宁未来的电商之路仍然是比较不好走，跟阿里、京东，甚至拼多多的差距都会越来越大。

我这么和大家说吧，中国大部分企业都喜欢做大之后再做强！比如说联想公司，联想是做大了，但联想做强了吗？并没有！

同样的，张近东的苏宁也是走的这个路线，真不是说我，我是非常不看好苏宁这家公司的。为什么这么说呢，大家往下看！

苏宁大而不强？

都知道现在线上的成本很贵，所以苏宁这几年在走线下，这些年苏宁在线下的各种店加起来超过了4000家。

不仅仅是自己开店，苏宁还吃掉了家乐福，随着家乐福的加入，苏宁在2019年建成了店仓一体化的快消品供应链体系。

苏宁看似强大，但却是大而不强！对于这一点，资本市场上早就给出了答案！可很多苏宁的股票持有者们却依然幻想苏宁未来能腾飞！

苏宁为何与京东阿里差距越来越大？

1、物流

苏宁无论是玩电商还是玩新零售，都要解决物流的问题。但说实话，目前苏宁的自建物流依然不是京东物流乃至菜鸟的对手。

2、支付

电子商务的核心环节之一就是支付，但是很可惜，苏宁并没有自身强大的支付能力。很多人说京东支付不是也不行吗？但人家京东有微信支付啊，双方是合作关系，而且腾讯还一直给京东导流！

3、新零售

我前面说道，苏宁这些年开了这么多的店，但其实是大而不强，说不好听点，很多门店根本就不赚钱！

张近东好大喜功？

作为一家企业领导人，想带领企业干出点名堂是正确的，但一旦超越了自己的能力范围之内，那必将适得其反！

苏宁在2013年就明确了以互联网零售为主体、以线上线下模式和开放平台为两翼的互联网路线图。张近东也连发狠话，“苏宁转型不成功，我就不退休”。这么多年过去了，苏宁的转型成功了吗？显然没有！

怎么说呢？一开始苏宁和阿里是结盟的，但后来张近东感觉不对，要自己搞电商、新物流和新零售，结果转身就卖了阿里的股份，肥了自己，伤了阿里，更是坑了苏宁的股东！

结论：所以，我认为苏宁之所以和阿里京东的差距越来越大，主要原因还是步子迈得太快了。苏宁本来就是一家传统卖场转型，没有在这一个领域里做精，就想着这也搞，那也搞。用苏宁股民们的话来说，足球都玩到国外去了，张近东的私人腰包也鼓了，就剩下我们这一群傻乎乎的苏宁小股东！

苏宁搞电商，可以说完全没有发挥出自己的优势，之所以和阿里、京东差距越来越大，是因为走的还是京东的老路。

苏宁的优势

苏宁在早期做电商的时候，送货速度已经赶上了京东，但是要说苏宁最大的优势，其实还是线下超过4000家的门店，然而这样优势却一直没有发挥出来。

最初的时候，苏宁的想法是美好的，比如线上下单，门店送货。再或者线下体验，线上下单。总之就是线上和线下相结合，和京东拉开体验上的差距。

然后现在几年过去了，苏宁线上线下结合并没有进展，整个购物体验依然和京东相差无几，加上品类并没有京东齐全，如今已经演变成了和京东打价格战。

为什么苏宁的优势无法发挥

这其中有两点主要原因。

第一是网购的兴起导致大家越来越没有逛街的意愿，除非是需要谨慎购买的物件，否则很多人已经不会去线下进行挑选，线上下单即可。

第二是苏宁的线下门店和线上存在严重的信息不对称，有些手机在线上已经是优惠价销售，然后线下还是原价，并且即便发现线上更便宜，也不能线上下单然后门店直接带走一部。

上述两个原因使得苏宁线上、线下两个依然非常独立，并没有深度结合，所以整个苏宁电商体验上根本没有和京东拉开差距。

总结

无法发挥自己的优势，走京东的老路，自然就要离京东越来越远了。况且如今的苏宁已经背靠阿里巴巴，获得了天猫的巨大流量，至少已经不必为了生存苦恼，所以如今的苏宁似乎已经有些满足感了，并不会给自己太大的变革了。

苏宁的重点还是做线上线下整合的O2O模式，全国一千多家门店，全国范围到达县城和繁荣镇区的无隙覆盖，正是京东所不能比拟的。

即使京东再如何大力建设物流，在线下的配送、安装和售后服务上，仍然是块软肋，难以和苏宁比拟。

现在的线下和线上产品基本上都是差异化运营，这个是大多数电商产品的路径。正是因为全国的实体店面运营成本不一致，而网络的价格的直接对比在消费者面前一览无余，造成企业选取这样的网络产品特供化的路径（或者可以说是同样产品改个型号名在网络销售）。

后期，我觉得苏宁易购可以通过供货的区域化运营（网络显示终端实体价格，也只对区域范围内供货）、线上线下价格倾斜、线上团购秒杀线下供货等方式，为线下带来更多客源。

当然，在ETAO的搅局下，苏宁这样做，还真容易造成造成价格的混乱。

产品，质量，服务，售后，把这几点做好

其实不以为然，苏宁在O2O这块做的很好，随着时间来看，很难看出鹿死谁手。毕竟苏宁是电器卖场起家，很多消费者类似于这种产品的购买，大多会去实体店，就算没有买，但也会去体验

前者主攻国内市场，没有积极与时俱进，后两者带货渠道太多，国内外同步开展活动，商业策划层出不穷

没搞好

互联网、电商很长时间来都是这个格局，赢家通吃，大者恒大，二八法则很明显。

苏宁易购干得不理想，有市场竞争的原因。

我们想上网买个东西，第一时间想到的是去哪里呢，淘宝，京东，或者拼多多。

搞电商，淘宝，京东的先发优势明显，品牌优势明显。

在玩法上，又没有拼多多有创新，追着老大，老二屁股后面跑，能跑出什么成绩来呢。

苏宁易购干得不理想，有公司基因的原因。

公司是干传统零售起家的，没有互联网的基因。互联网3个月，相当于传统零售1年，环境变得很坏，打法追求不断创新迭代。按传统零售的路子走，当然难以奏效。苏宁在传统零售做的很强很大，恰恰在一定程度上限制了互联网转型，集团很多既得利益者，很多固定思维，比较难扭转的。

基因也导致互联网人才储备的不足，顶尖的互联网人才优先选择京东，淘宝，拼多多供职了。

苏宁易购干得不理想，也不是那么不理想

基本上同期开始做互联网转型的，还有国美，国美电商现在基本听不到声音了，只有前几天听到被京东入股的声音。

合众连横也做的有声有色，跟阿里相互入股，淘宝天猫给与苏宁易购流量和入口。

苏宁小店开的遍地都是，线上线下结合，新零售干得有声有色。

电商的发展，不只是在线上，是线上线下融合，苏宁的机会很多，空间很大。